重點客戶是企業真正的“上帝”，根據帕雷托定理，企業

重點客戶是企業真正的“上帝”，根據帕雷托定理，企業20%的重點客戶帶來了80%的銷量或者利潤，這已成爲不少企業的共識。正因爲重點客戶對企業如此重要，如何留住重點客戶，與客戶保持良好的關系，已經成爲衆多外(wài)貿企業頭痛的問題。

基礎：赢得客戶信任

如果沒有取得客戶的信任，那麽企業就很難和客戶建立穩定的關系。一(yī)方面，企業要将經營戰略與策略的變化信息傳遞給重點客戶，便于客戶工(gōng)作的順利開(kāi)展，同時，要把客戶對企業産品、服務以及其他方面的意見和建議收集起來，推進企業各項工(gōng)作的改進。另一(yī)方面，加強對重點客戶的了解，建立客戶檔案，并适時把握客戶需求，才能真正實現“控制”客戶的目的。

此外(wài)，與重點客戶建立牢固的關系網，這也最不容易被競争者複制的。良好的客戶關系是企業阻止競争對手進攻的第一(yī)道防線。

關鍵：提高産品及服務水平

重點客戶，就是采購量大(dà)、與企業關系最爲密切、對企業價值貢獻最大(dà)的那部分(fēn)客戶，留住這些客戶的關鍵就是提高對這些客戶的服務水平。要知(zhī)道，如果沒有好的産品質量，再好的客戶關系也沒用。

因此，企業除了必須在内部建立有效的質量管理和控制系統，在源頭上保證質量外(wài)，對大(dà)客戶的質量投訴，銷售和服務部分(fēn)更應及時向生(shēng)産技術部分(fēn)反饋，妥善解決客戶提出的問題。另外(wài)，在同等條件下(xià)，企業應該優先滿足重點客戶對産品的數量及交貨時間的要求，确保足量、準時交貨給重點客戶，這也重點客戶的維護手段。

後續：定期調查客戶的滿意度

良好的後續聯系是與重點客戶保持關系的重要補充，交易的結束并不意味着客戶關系的結束，在售後還必須與客戶保持聯系，以确保他們的滿足持續下(xià)去(qù)。 研究表明，客戶每四次購買中(zhōng)會有一(yī)次不滿意，而隻有5%的不滿意客戶會抱怨，大(dà)多數客戶會少買或者轉向其他企業，所以，不能以抱怨水平來衡量客戶的滿意度，而應該通過定期調查，直接測定客戶的滿意狀況。

一(yī)般來說，客戶越是滿意，再購買的可能性就越高，因此，了解客戶的不滿意所在才能更好地改進，赢得客戶滿意，防止重點客戶的流失。

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